Cosa scrivere della qualità sul tuo sito

Iniziamo facendo una scommessa: sei una piccola impresa ed hai un sito internet? Sono certo che sul tuo sito hai scritto bene in evidenza la storia della tua pregiata azienda (e non ho motivo per pensare che la tua non sia una bella azienda), hai messo in neretto la parola QUALITA’ e, magari, hai usato parole come MISSION.

Una volta ottenuta la certificazione ISO 9001 non hai resistito a pubblicare il certificato in PDF corredandolo di frasi che dovrebbero dimostrare quanta  attenzione poni al cliente.

Dopo aver fatto tutte queste belle cose sei convinto di avere un sito che ti aiuterà a presentarti bene sul mercato e che ciò contribuirà a vendere di più, perché un sito non ha altro scopo che presentarsi per vendere, per far sapere al mondo che esisti.

Adesso, se ho vinto la scommessa (e spero per te di no), ti dico in realtà cosa hai fatto con parole semplici, ma brutalmente oneste: hai fatto una cazzata pazzesca!

Mi dispiace essere così diretto, ma é necessario chiarire il punto principale che sta dietro il possibile successo della tua azienda: chi non ti conosce, chi non ha elementi per fidarsi di te, delle tue belle parole e promesse non se ne fa niente e quindi, perché le metti?

Immagina di cercare un fornitore di verniciatura per la tua azienda: se non hai qualcuno a cui chiedere consigli, cosa fai? Semplice, clicchi www ed inizi a guardare i risultati. Cosa trovi? Prova a farlo veramente e visualizzerai centinaia di siti più o meno simili pieni di paroloni, promesse e melanconiche storie di successi aziendali del millennio scorso.

Ma qual è la prima informazione che ti serve e che invece fai fatica a trovare?

Cosa fa e per chi va bene

Dire che sei un verniciatore e quindi mischiarsi con centinaia di aziende simili, é il modo migliore per NON ESSERE TROVATI. Costringere poi il visitatore del sito a leggere una pagina intera piena di parole come qualità, é il modo migliore per far si che il visitatore se ne vada per sempre.

Permettimi di fare un esempio semplice tratto dalla vita di tutti i giorni: quando vedi una bella donna (o un bell’uomo), questa cattura la tua attenzione perché ti manda un messaggio che capisci al volo (il tuo cervello capisce subito che potrebbe fare per te, che ti piace), o perché ha un cartellone sulla testa su cui c’è scritto la storia della sua stimata famiglia?

Quindi, aprire un sito con la scritta “siamo sul mercato dal …” e qualche foto generica del tuo settore, fa più danni che altro: meglio non avere il sito.

Mettere in evidenza che fai qualità ti darà subito l’immagine che hanno le signore che, sulle pagine dei giornali dedicate alle “massaggiatrici”, cercano marito dichiarandosi affidabili, dolci, fedeli ed innamorate: voi ci credereste?

Ma avete mai sentito un venditore che parla male del suo prodotto o servizio? Avete mai sentito un venditore che non usa la parola qualità come il prezzemolo? Ma, attenzione, avete mai sentito un venditore che dice parole che non avete mai sentito, qualcosa di originale?

La tua home page deve essere come la bella donna che attraversa la piazza del paese: vestita bene e deve far capire subito a chi ti rivolgi e cosa hai di diverso dalla concorrenza.

Quindi, prendine nota e fallo subito, cancella dalla tua home page la parola qualità, la storia, la mission, la politica… e scrivi bene:

• cosa faccio di diverso dagli altri che già conoscete
• per chi vado bene e per chi no

Cosa è il brand

Lo so, noi italiani traduciamo brand con marchio, marchio famoso, ma oggi voglio darti una interpretazione più efficace. In altri articoli ho scritto che il brand è ciò che i clienti pensano di te quando sentono il tuo nome.

Se un cliente, sentendo il tuo nome, pensa che sei uno dei tanti a fare qualcosa, il tuo brand fa schifo. Se sei stato capace di farti percepire come l’unico a fare qualche cosa, a risolvere un problema specifico in un determinato settore, il tuo brand è forte.

Quando comunichi sul tuo sito cosa fai di diverso dagli altri concorrenti stai comunicando il tuo brand. Chiaro e semplice vero?

Allora, ritorna sulla tua home page, togli tutto ciò che non comunichi il tuo brand e scrivi poche cose, ma utili.

Quando ho immaginato di realizzare MyMax non ho scritto che sono un consulente qualità, ma che ho un metodo utile a …. che risolve …

Quante offerte inutili fai?

Se sei in un settore che ancora la crisi non ha distrutto, può succedere che, malgrado il sito fatto male, tu riceva ancora diverse richieste d’offerta. Quasi tutte le aziende che sono in questa situazione mi dicono poi (ma lo so già) che gli ordini che arrivano sono pochissimi.
Lo sai qual è il motivo?

Ce ne sono diversi e qui provo a spiegartene qualcuno:

• se ti rivolgi a tutti indistintamente è normale che farai offerte a chi, solo dopo, scoprirà che non gli vai bene per i motivi più disparati
• se ti rivolgi a tutti indistintamente sarai sfruttato solo per avere una offerta in più tra quelle previste nelle procedure di acquisto
• se non sai come gestire il cliente perché pensi di andare bene per tutti, finirai per fare consulenza gratuita a tanti, senza chiudere contratti

Se hai un sistema qualità, hai mai pensato di analizzare i motivi per cui una offerta non va a buon fine e quindi correggere le tue procedure?
Se fai una offerta inutile è solo perché il cliente può trovare il tuo prodotto/servizio da altri (a prezzo più basso normalmente) e quindi il tuo brand fa schifo e comunica: io sono uno dei tanti!

Fai questo esercizio semplice: fai finta di essere il cliente, prendi in mano la tua offerta e poi dimmi per quale motivo tu compreresti da te stesso e non da altri. Se esiste un motivo valido per comprare da te e non da altri, lo hai messo bene in evidenza sul tuo sito?

Ma quel motivo, quella caratteristica che ti differenzia dagli altri, sei sicuro che sia utile a tutti? Probabilmente no e tu lo sai, probabilmente va bene in certi casi, per certi clienti e allora ti chiedo: lo hai scritto sulla tua home page?

Il sito non serve per fare pubblicità

In generale si pensa che riempiendo le pagine web (o i post di Facebook, o altri social) di foto dei prodotti e di messaggi pubblicitari, si abbiano maggiori probabilità di vendita. Beh, non è così. Do per scontato che facendo così qualche cosa a casa viene, ma fai i conti nella tua azienda e dimmi se tale prassi ha portato volumi commerciali importanti (magari hai ricevuto molti commenti, ma vendite?).

Se un cliente ti conosce non va a leggere il sito, ti chiama al telefono, ti manda una email e ti fa domande, o direttamente l’ordine. Il sito quindi serve per comunicare il tuo brand a chi non ti conosce che, esattamente come te, non ha tempo e voglia per leggere cose già sentite da altri, o per sfogliare la tua raccolta fotografica di prodotti.

Il sito serve per far misurare ed apprezzare il tuo valore.

Se ti dichiari esperto e specializzato nella realizzazione di siti internet per aziende che fanno ecommerce devi dimostrare al visitatore quello che dici e pubblicare la tua certificazione ISO non serve a niente.

Per dare dimostrazione che non hai sparato cazzate devi pubblicare sul tuo sito due cose:

• articoli/materiale con consigli utili al tuo potenziale cliente fino al punto di diventare un riferimento per il tuo settore
• testimonianze di clienti soddisfatti che attestano la soluzione del loro problema grazie alla tua soluzione

Stai leggendo questo articolo perché ti é utile? Se non fosse così avresti abbandonato il mio sito per sempre.

Ma soprattutto, cosa dicono di me i clienti? Questo conta molto, ma molto, di più di ciò che potrei dire io e quindi vai a vedere le testimonianze.

Se ti occupi di qualità, se la tua azienda ha un Responsabile Qualità, perché non dedichi un po’ di tempo a raccogliere le testimonianze dei clienti (fa parte dell’analisi della soddisfazione) e poi le usi per vendere di più.

Attenzione, segui questo schema:

• la tua azienda va bene solo per alcuni clienti che hai determinato perché tu sei l’unico a risolvere un problema che loro (e solo loro) hanno
• le testimonianze devono dire solo che tu hai risolto quel problema e che l’investimento richiesto è stato recuperato

Come vedi stiamo ancora parlando di sfruttare al meglio ciò che già fai per il tuo sistema qualità e che, ne sono certo, quasi sicuramente nessuno ti ha mai detto di sfruttare.

La qualità ti si ritorce contro

Continuo il ragionamento facendo esempi di situazioni che vivi quotidianamente: se sei abituato ad acquistare un prodotto da un fornitore ed un suo concorrente che non conosci ti invita ad acquistare da lui perché ha una qualità migliore (che cazzo voglia dire qualità migliore non lo so), sai cosa sarai portato a fare? Nella migliore delle ipotesi, sempre che tu non sia innamorato del fornitore attuale che non tradiresti mai, accetteresti di fare un test con il nuovo fornitore di “maggior qualità” se lui ti concedesse un prezzo più basso di quello che paghi oggi.

Se vai sul mercato con la stessa logica del “io ho più qualità degli altri” finisci come ho scritto prima: se va bene vendi la tua qualità a sconto, con l’aggravante che per avere l’opportunità di parlare con un cliente potenziale fai una fatica pazzesca (e che non ti venga in mente di mandare email spam o di mettere qualcuno a fare telefonate a freddo).

Guarda che non sto affatto dicendo che la qualità del prodotto non sia importante, ma sto categoricamente affermando che non serve a niente per entrare su un mercato dove sei uno sconosciuto che comunica di essere uno dei tanti. La qualità del prodotto é fondamentale una volta che un cliente ha acquistato da te per far si che si fidelizzi. Dovresti sempre riuscire a dargli la sensazione di dargli di più di quanto si aspettasse, ma stiamo sempre parlando di clienti effettivi, clienti che sul tuo sito non ci vanno sicuramente per leggere cose che sanno già.

Sono certo che leggendo queste righe ti sia venuto in mente che sia ora di dare una rivisitata al sito, ma prima di farlo ricordati che prima devi rispondere alla domanda che ti ho fatto prima:

1. Perché un cliente deve comprare da te?
2. Qual è il plus di valore che il cliente porta a casa rivolgendosi a te?

Rispondi onestamente, trova una risposta inattaccabile e pensa a come comunicarlo sul sito.

Niente qualità e storie struggenti, ma solo informazioni utili e immediatamente comprensibili.

E’ ora di mettersi al lavoro.

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