Le parole giuste in fase di vendita

Ecco una guida pratica per scegliere le parole giuste in fase di vendita, a seconda che il cliente sia dominante o gregario.

Comprendere il tipo di cliente

Prima di tutto, è essenziale osservare e ascoltare il cliente per capire se si tratta di una persona dominante o gregaria.

• Dominanti: Decisi, diretti, concentrati sui risultati, amano il controllo e odiano perdere tempo.
• Gregarie: Collaborative, empatiche, orientate alle relazioni, amano sentirsi apprezzate e coinvolte.

Parole da usare con clienti dominanti

Per i clienti dominanti, il focus deve essere sull’efficienza, i risultati e il controllo. Usa frasi brevi e decise.

Approccio vincente

• Parole chiave: “Risultati”, “efficienza”, “leader”, “vantaggio”, “successo”.
• Esempi di frasi:
  • “Questo servizio le permetterà di ottenere [risultato] in tempi rapidi.”
  • “Con questa soluzione sarà lei a mantenere il pieno controllo del processo.”
  • “I leader del settore scelgono questa opzione per rimanere competitivi.”

Strategie di comunicazione

• Vai dritto al punto: evita dettagli inutili.
• Mostra sicurezza: usa verbi attivi e forti come “garantire”, “massimizzare”, “accelerare”.
• Sottolinea i vantaggi esclusivi che mettono il cliente in una posizione di superiorità rispetto agli altri.

Parole da usare con clienti gregari

Con i clienti gregari, il focus deve essere sulla fiducia, l’empatia e il lavoro di squadra. Adottare un tono più caldo e coinvolgente è fondamentale.

Approccio vincente

• Parole chiave: “Insieme”, “fiducia”, “supporto”, “soluzione personalizzata”, “relazione”.
• Esempi di frasi:
  • “Con questa soluzione lavoreremo insieme per raggiungere il suo obiettivo.”
  • “Siamo qui per supportarla in ogni fase del processo.”
  • “Questo servizio è stato creato pensando a persone come lei, che cercano [beneficio].”

Strategie di comunicazione

• Mostra interesse personale: fai domande aperte e ascolta con attenzione.
• Usa un linguaggio positivo e inclusivo: espressioni come “insieme possiamo” o “questa soluzione è pensata per adattarsi alle sue esigenze”.
• Rafforza il senso di sicurezza e di relazione, minimizzando rischi o complicazioni.

Evitare errori comuni

• Con i dominanti, evita di essere troppo prolisso o indeciso. Non chiedere troppe opinioni, rischieresti di irritarli.
• Con i gregari, evita di mostrarti freddo, distante o troppo aggressivo. Fai attenzione a non trascurare il lato umano della vendita.

Adattarsi durante il dialogo

Se non sei sicuro dello stile del cliente, inizia con domande generiche per testare le acque, come:

• Dominanti: “Qual è il risultato più importante per lei?”
• Gregari: “Come possiamo collaborare per raggiungere il suo obiettivo?”

Osserva come risponde e regola il linguaggio di conseguenza.

Conclusione: parole che chiudono la vendita

• Dominanti: “Questa è la scelta migliore per ottenere risultati in tempi rapidi. Procediamo?”
• Gregari: “Sembra che questa sia la soluzione giusta per lei. La aiuto a iniziare?”

Scegliere le parole giuste non è solo una questione di linguaggio, ma di empatia e comprensione delle esigenze psicologiche del cliente.

Adattati al loro stile per costruire fiducia e chiudere con successo.