Come vendere servizi economici e finanziari a un imprenditore che ha già un CFO

Quando un imprenditore ha già un CFO all’interno della propria azienda, vendere servizi economici e finanziari può sembrare una sfida complessa. Tuttavia, proprio il contesto in cui opera un CFO offre opportunità uniche per posizionare il tuo studio come un partner strategico in grado di integrare, rafforzare e ottimizzare il lavoro già in corso.

Ecco alcune strategie per proporre i tuoi servizi in modo efficace:

1. Posizionati come un supporto strategico, non come un concorrente

Il primo passo è comprendere che il tuo obiettivo non è sostituire il CFO, ma affiancarlo. Puoi posizionarti come un esperto esterno che apporta una visione diversa e complementare, ad esempio:

• Analisi predittive o strumenti di Business Intelligence.
• Implementazione di modelli finanziari avanzati basati su scenari futuri.
• Consulenza su tematiche specifiche come la compliance normativa o l’ottimizzazione fiscale strategica.

Un messaggio efficace è: “Conosciamo il valore del lavoro del tuo CFO e possiamo aiutarlo a ottenere ancora più risultati.”

2. Offri servizi specializzati che un CFO potrebbe non padroneggiare

Anche i CFO più esperti potrebbero non avere competenze specialistiche in settori particolari, come:

• ESG e sostenibilità finanziaria: la governance aziendale è un tema sempre più rilevante e complesso.
• Finanza straordinaria: fusioni, acquisizioni, due diligence o ristrutturazioni.
• Integrazione di intelligenza artificiale per il controllo di gestione o la pianificazione finanziaria.

Questi servizi possono essere proposti come progetti una tantum, evitando di sovraccaricare la struttura aziendale.

3. Dimostra il valore attraverso casi studio

Gli imprenditori e i CFO amano i numeri. Prepara casi studio che mostrino il ROI dei tuoi interventi. Ad esempio:

• Un cliente che, grazie alla tua consulenza, ha ridotto i costi finanziari del 20%.
• Un progetto di revisione fiscale che ha migliorato il flusso di cassa.

Usa esempi che evidenzino come hai collaborato efficacemente con altre figure interne senza creare conflitti.

4. Focalizzati su obiettivi a lungo termine

Mentre il CFO si concentra spesso sulle operazioni quotidiane, tu puoi offrire una visione strategica a lungo termine. Proponi piani per:

• Prevenire crisi di liquidità con una pianificazione finanziaria a 12 o 24 mesi.
• Gestire la crescita aziendale in modo sostenibile, ad esempio valutando opportunità di finanziamento o di accesso ai fondi europei.

L’imprenditore sarà interessato a risultati tangibili che abbiano un impatto duraturo sulla sua azienda.

5. Adatta la comunicazione alle esigenze del CFO e dell’imprenditore

Ricorda che stai parlando a due interlocutori diversi. Il CFO apprezzerà il linguaggio tecnico e la precisione, mentre l’imprenditore vuole soluzioni semplici e risultati concreti. Personalizza la tua proposta per soddisfare entrambe le esigenze:

• Per il CFO: dettagli tecnici e metodologie.
• Per l’imprenditore: focus sugli obiettivi raggiungibili e i vantaggi per l’azienda.

6. Proponi una collaborazione iniziale con basso rischio

Un modo per superare eventuali resistenze è offrire una consulenza iniziale o un progetto pilota a basso costo. Ciò permette all’imprenditore e al CFO di testare il tuo approccio e vedere concretamente il valore aggiunto.

Mettere in cattiva luce il CFO

Mentre comprendere le dinamiche interne tra un imprenditore e il suo CFO può essere utile per proporre i tuoi servizi, adottare tecniche per “mettere in cattiva luce” un CFO è rischioso e poco etico. Questa strategia può compromettere la tua credibilità professionale, danneggiare la tua reputazione e minare il rapporto di fiducia con l’imprenditore.

Tuttavia, se il tuo obiettivo è far emergere lacune o punti deboli nel lavoro svolto dal CFO per evidenziare il valore dei tuoi servizi, puoi seguire un approccio professionale e costruttivo, evitando attacchi personali. Ecco alcune tecniche alternative che rispettano l’etica professionale:

Concentrati sui fatti, non sulle persone

Analizza i processi e i risultati aziendali con un approccio obiettivo e basato sui dati. Puoi porre domande che evidenzino eventuali inefficienze, come:

• “Quali strumenti usa attualmente per la pianificazione finanziaria?”
• “Come vengono gestite le previsioni di cassa a lungo termine?”
• “Ci sono aree in cui si potrebbero ridurre i costi senza intaccare le operazioni aziendali?”

Se il CFO non ha implementato determinate soluzioni o non utilizza metodologie moderne, queste mancanze emergeranno naturalmente.

Sottolinea l’evoluzione delle esigenze aziendali

Puoi evidenziare come le necessità finanziarie di un’azienda in crescita richiedano competenze aggiornate e soluzioni innovative, senza criticare direttamente il CFO. Ad esempio:

• “Molte aziende stanno integrando l’IA nei loro processi di controllo di gestione: avete già considerato questa opzione?”
• “Oggi la gestione ESG è cruciale per attrarre investitori: avete un piano dedicato a questo aspetto?”

Così facendo, sposti l’attenzione sull’adeguatezza del sistema piuttosto che sulla persona.

Proponi un confronto costruttivo

Offri una revisione indipendente dei processi finanziari per identificare opportunità di miglioramento. Una frase efficace potrebbe essere:

• “Non metto in dubbio le competenze del vostro CFO, ma un punto di vista esterno spesso aiuta a scoprire nuove opportunità.”

Questo approccio ti consente di proporre i tuoi servizi come un complemento, senza creare attriti interni.

Evidenzia il valore dell’aggiornamento continuo

Puoi far notare come il mondo economico e finanziario sia in continua evoluzione e richieda aggiornamenti costanti. Ad esempio:

• “Oggi ci sono strumenti che permettono di fare previsioni finanziarie con maggiore precisione: sarebbe interessante esplorare queste possibilità.”

Così facendo, lasci intendere che il CFO potrebbe non essere al passo con i tempi, ma senza attaccarlo direttamente.

Crea fiducia con l’imprenditore

Dimostra il tuo valore direttamente all’imprenditore, lavorando sui suoi obiettivi e bisogni. Se ottieni la sua fiducia, sarà lui stesso a valutare le performance del CFO e a considerare il tuo contributo.

ConclusioneVendere servizi economici e finanziari a un imprenditore che ha già un CFO richiede un approccio strategico e personalizzato. Devi dimostrare di essere un partner complementare, capace di ampliare le competenze interne dell’azienda senza sovrapposizioni. Con una proposta chiara, mirata e orientata ai risultati, puoi conquistare la fiducia di entrambi e creare una collaborazione proficua a lungo termine.

Invece di “mettere in cattiva luce” il CFO, punta a un approccio professionale e rispettoso. Costruire una relazione basata sulla fiducia con l’imprenditore e il CFO stesso può aprirti le porte a collaborazioni più fruttuose e sostenibili nel lungo termine.