Come vendere un sistema qualità inutile ad una azienda

Una marea di aziende hanno il sistema qualità, una marea di aziende ne denunciano l’inutilità, ma quando sono costrette dal mercato a certificarsi comprano qualsiasi cosa e si portano in casa un sistema da suicidio.

Questo è il mercato della qualità in Italia, questo e’ il mercato in cui nuotano gli squali della “sola” (detto alla romana), quello in cui “fai la ISO perche’ ci guadagni e la tua azienda migliora”.

Come no!

Prima di spiegarti come si fa a “solare” le aziende come la tua, vorrei ricordarti una cosa molto importante:

• il miglioramento delle aziende si fa con persone competenti e specializzate nel settore e nei processi della tua azienda
• non esiste al mondo una persona (esclusi Batman e Superman, sull’Uomo Bionico ho seri dubbi) esperto di ogni settore e processo
• un consulente qualità non è necessariamente un esperto di aziende (magari lo è in qualche campo specifico), ma sa bene come rappresentare
• nel modello ISO 9001 ciò che già la tua azienda fa e quindi, potrà sicuramente portarti ad ottenere la certificazione, ma non potrà mai risolvere da solo tutti i problemi produttivi, commerciali, di approvvigionamento, di manutenzione… Se va bene ha esperienza in una di queste cose, se va bene!

Potrei dirvi, visti gli anni di esperienza che ho, che “ho visto cose che voi umani non avete mai visto”, ma la verità e’ che le avete viste anche voi, ma quando dovete certificarvi di corsa farete finta di non esservene accorti.

Se tutto questo ti e’ chiaro torniamo all’affermazione iniziale: visto che la ISO 9001 e’ passata di moda, oggi la fanno solo le aziende che sono costrette dal mercato. Cercano un certificato ed in fretta e quale occasione più ghiotta per un consulente che vuole portare a casa lavoro?

Ecco il ragionamento del consulente per portare clienti a casa

Chiunque si interessi un po’ di vendita, magari perché ha letto i vari blog presenti su internet (e devo dire che ce ne sono alcuni molto validi, ognuno con le sue peculiarità), dovrebbe sapere una cosa molto importante: se vuoi trovare clienti devi specializzarti in qualche cosa e devi fare in modo di essere l’unico a risolvere un certo problema (ecco le peculiarità di cui sopra).

Cosa fa il consulente genio che ha studiato approfonditamente queste nozioni? Incomincia a pensare la seguente cosa:

• io sono bravo a fare sistemi qualità perché ne ho fatti un bel po’ e quindi sono specialista
• siccome mi sono inventato mille trucchi per fare sistemi low cost, ora posso dire di essere veloce, poco intrusivo e di avere qualche metodo che guidi l’imprenditore passo passo verso la certificazione.

Geniale vero? Te lo dico dopo se é geniale, per ora proseguiamo.

Gli studi sul marketing fatti gratis sul web, o magari pagando importanti e costosi corsi di formazione, non si sono limitati a suggerire la strategia della differenziazione, ma hanno ben spiegato che se nessuno ti conosce non hai possibilità di trovare clienti e che la strada migliore per farsi conoscere sia un blog professionale sostenuto dall’uso dei social in modalità professionale.

Che ci vuole?

Si apre un blog, gli si da un nome che abbia all’interno la parola Vincente, Facile, Rapido, Semplice, Cazzuto, Figo… e poi non resta altro da fare che scrivere degli splendidi articoli dal tono arrogante, in cui si dice all’imprenditore che non capisce niente, che la concorrenza è fatta da idioti teorici, che non vale la pena di perdere tempo e che la ISO 9001 è una norma che può essere applicata con un semplice sistema preconfezionato, testato e garantito.

Ma che ci vuole, ma come mai non ci hanno già pensato tutti?

Tanto, pensa il consulente, il cliente non vuole altro che una cornice con dentro il certificato!

Poi, visto che il consulente è carico e motivato, basta postare sulla pagina Facebook gli articoli del blog, metterci qualche eurino per sponsorizzarlo e via di corsa a fare lead generation (raccogliere contatti caldi, motivati a comprare).

Nigredo: L’Opera al Nero
(20/05/2010)

“Non tutto ciò che e’ Nero e’ buio,
non tutto ciò che e’ Oscuro e’ Male,
non tutto ciò che e’ Morte e’ Fine,
ma e’, misteriosamente, Luce, Vita e Principio
di un anelito divino che brama al suo manifestarsi,
rinchiuso nel ventre di sua Madre!”
Eleazar

La Grande Opera è il percorso trasmutativo attraverso cui i più grandi alchimisti di tutti i tempi tentarono di realizzare la famosa “Pietra Filosofale”. Attraverso criptici scritti e impenetrabili allegorie, attestano che questa famosa pietra avesse il potere miracoloso di trasformare tutto in “Oro”.

Ti spiego meglio lo schema:

• apri un blog con un nome che richiami il tuo servizio
• scrivi degli articoli
• mettici qualche testimonianza di clienti entusiasti
• apri una pagina Facebook con il nome del blog
• posti gli articoli del blog sulla pagina Facebook e li promuovi con qualche euro alla settimana
• le persone vedono i tuoi post, cliccano, leggono l’articolo in cui c’è un link ad un documento importantissimo da scaricare, ma per scaricarlo devi lasciare la tua email
• raccogli le varie email e manda loro una newsletter settimanale con il link ad altri tuoi articoli o promozioni varie

Lo schema è questo, vale per tutti i settori e servizi, ma alcuni riescono a semplificarla ulteriormente, limitandosi a mettere online una landing page su cui far “atterrare” chi clicca sulla promozione di Facebook.

Vuoi mica investire troppi soldi nel marketing? No, poi il cliente penserebbe che sono un markettaro poco professionale!

Cosa dovrebbe fare il cliente

Tutto questo lavoro dovrebbe far si che il cliente trovi interessanti gli articoli e quindi sia invogliato a scaricare il materiale gratuito lasciando l’email con la quale il consulente lo contatterà.

Il cliente si innamorerà sempre più del lavoro del consulente fino a quando il suo cervello, non riuscendo più a resistere all’amore, manderà un comando alla sua mano che invierà una email al consulente affinche’ si rechi di corsa in azienda per firmare un contratto.

A quel punto, il consulente più preparato nella vendita, solleverà delle obiezione (farà il difficile tipo “mi piacerebbe servirle, ma sono troppo preso”) ed il cliente, attratto in modo incontrollabile, risolverà da solo le obiezioni e si accaparrerà il consulente per qualsiasi cifra.

Questo è quello che si insegna nei migliori corsi di vendita che ci sono in Italia, corsi che hanno successo perché adottano le stesse tecniche che qui ti ho spiegato e, proprio per quello, hanno tutto il mio rispetto.

Ma sono corsi che hanno alle spalle persone veramente brave, con una idea veramente unica e che portano sul mercato una vera proposta di valore e non una palla di merda che qualsiasi scarabeo si porterebbe a casa!

Non hanno invece il mio rispetto le persone che, frequentati questi corsi senza aver capito niente, si buttano sul mercato inondando la rete di blog da vergogna e di spam inutile.

E’ vero che il cliente se vi trova utili può anche pensare di contattarvi, ma adesso mi dovete dire, dopo che avete speso tempo e soldi, quale sarebbe la grandissima novità nel vendere un sistema qualità veloce o facile?

E visto che per divertimento ho chiesto ai miei allievi di scaricare e leggere (giusto per ridere un po’) l’importantissimo e speciale materiale gratuito che mettete a disposizione, noto che per il 90% delle volte ha la stessa utilità del sacchetto dell’umido e quindi come pensate di far nascere l’amore del cliente?

Perde tempo, si registra dandovi la email e magari il telefono, scarica una cazzata e per quello vi dovrebbe richiamare?

Ve li danno indietro i soldi del corso di vendita che avete fatto?

Spero di si per voi.

C’è chi ci casca?

Sulla quantità c’è sicuramente chi abbocca all’amo, ma questo non significa che l’operazione di marketing abbia avuto successo.

Di aziende che hanno comprato ISO 9001 tanto al KG ve ne sono state tante e qualcuna in giro ce ne è ancora, ma stiamo parlando delle aziende che comprano il certificato, non il sistema qualità.

A breve inizieranno le proposte per la modifica del sistema qualità secondo ISO 9001:2015.

Grande occasione, tutte le aziende sono aggredibili e quindi cavalchiamo lo scontento parlando di facile e veloce: ma secondo te, che cosa cazzo gli ha detto il consulente precedente? Te la faccio io facile e veloce!

E tu pensi di andare a raccontare una storiella nuova a questi imprenditori?

Pensi di dirgli qualche cosa che non hanno mai sentito?

O pensi che scrivendo qualche parolaccia nel blog (come faccio io dal 2000, ho il marchio originale di consulente sboccato), o magari dandoti un tono arrogante stile Vittorio Sgarbi le aziende facciano la coda per farsi “solare” da te?

Sei senza una vera idea differenziante, non mi fai vedere niente di serio relativo a quello che fai, piazzi qualche testimone a caso su una pagina web e questa è la tua strategia di marketing?

Te lo hanno spiegato al corso che dire che sono 20 anni che fai questo lavoro non serve a niente vero? E allora perché lo fai?

Lo fai perché in questo settore lo fa MyMax e quindi basta copiarlo?

Beh, ora qualche migliaio di aziende leggerà questo articolo e le tue tecniche da “markettaro vorrei ma non posso” te le sei giocate per sempre.

E cosa fa MyMax?

Se vuoi copiare MyMax prendi carta e penna che ora ti spiego come si fa.

MyMax non è in giro a cercare clienti a caso e non si è messa sul mercato a riciclare quello che sapeva fare, ma ha prima raccolto una montagna di informazioni su cosa i clienti volevano e non trovavano sul mercato e le ha tradotte in un servizio che è veramente diverso da ogni altro che c’è sulla piazza.

Innanzi tutto a me ed al team di MyMax, non frega niente di trovare aziende che devono fare la ISO di corsa, ma per chi ha questa esigenza abbiamo trovato comunque una soluzione che le stesse aziende non pagano e possono usare da sole (così ho eliminato i venditori di carta).

Io penso che un consulente che voglia avere un brand forte non debba cercare lavoro per fare cose spicce, veloci, modeste, ecc… e quindi il mercato dell’azienda che vuole il “sistema cosmetico” non mi interessa per niente.

Per conoscere le aziende ed avere la loro email, MyMax ha messo on line il più importante sistema informatico che esista in Italia (e non mi risulta che ve ne sia uno analogo in Europa) per far operare in ambito Qualità, Sicurezza, Ambiente, Energia ed Etico tutte le PMI in modo totalmente gratuito.

Chi si registra in MyMax non scarica dieci pagine con i segreti per fare la ISO con la bacchetta magica, ma usa gratis e per sempre, un enorme App con cui automatizzare tutte le sue procedure (ogni azienda stabilisce quali), eliminare carta e consulenti inutili, fare un figurone con i clienti, integrare sicurezza e ambiente (con tutti i vantaggi che ne derivano) e, se proprio è quello che cercano, farsi anche un sistema alla velocità della luce senza spendere niente.

Quindi il cliente tipo di MyMax è l’azienda che la ISO ce l’ha già e che vuole sfruttarla veramente: se ti sei certificato per far contento un cliente, questo cliente apprezzerà il fatto che in caso di reclamo tu lo inviti sul tuo portale a vedere come lo stai gestendo, oppure condividi con lui online la documentazione, ecc…

Magari ai tuoi clienti internazionali farà piacere vedere che ti occupi di ambiente, di sociale e tu non gli dirai che in realtà tutte le informazioni che loro vedono sul tuo sito le produce MyMax, gratis, sfruttando quello che hai già inserito per il sistema qualità.

La qualità è un costo? I clienti vogliono lo sconto?

MyMax ti mette a disposizione gratis i sistemi per fare controllo di gestione, corredati di guide e procedure: e se hai qualche dubbio noi ti rispondiamo sempre al telefono e ti consigliamo.

L’azienda prova, gioca, ottiene i suoi risultati e, solo dopo, se vuole mi chiama per una consulenza, ma io accetto solo incarichi da chi conosce già il mio metodo.

La verità del mercato

Se pensi di essere furbo e che basti qualche freccia spuntata per andare a caccia, preparati perché il mercato ti punirà.

Se la tua proposta parla di te e non del problema del cliente e soprattutto non parla con termini nuovi di soluzioni nuove, il tuo destino è segnato.

Non freghi proprio nessuno, puoi tentare di spacciare qualche consulenza o corso online, ma il cliente che si rivolge a te lo sa benissimo che sta comprando un foglio con scritto CERTIFICATO, una cornice e un chiodo per appenderla al muro.

Ora sta a te caro consulente ragionare su quello che stai facendo e decidere se farti dare del markettaro dai tuoi concorrenti, o se trovare veramente un modo nuovo per dare valore al mercato (se ottieni i risultati da markettaro diventi genio del marketing: strano il mondo professionale, ci sono passato anche io).

Devi essere onesto però, perché lo sai bene: la ISO 9001 non è ne veloce, ne facile, ma anzi è un impegno continuativo ed oneroso che non si può apprendere online, o con sistemi passo passo.

Quindi, cosa stai vendendo?

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