Quali vendite? Il Sistema Qualità ti fa guadagnare?

Oggi vorrei affrontare un nodo spinoso dell’attività dei consulenti che si occupano di qualità: per vendere abbiamo detto e raccontato di tutto ai potenziali clienti e la cosa più gettonata era:

“il sistema qualità ti fa guadagnare”.

Il cliente ti chiedeva “in che modo?” e le risposte erano tipo:

• meno scarti = più guadagni
• meno errori = più guadagni
• certificazione = più clienti

Considerata l’ovvietà delle risposte, ma erano altri tempi, le pance erano piene, Il cliente si è accorto oggi che ha sempre sbagliato la domanda: non avrebbe dovuto chiedere cosa ci guadagno, ma

“chi dice che io guadagno e sulla base di cosa?”

è meglio che chiarisca subito le mie intenzioni bellicose e le mie profonde convinzioni (per chi ancora non le conosce):

• qualità vuol dire soddisfazione del cliente
• un cliente per essere soddisfatto deve prima essere cliente
• qualità non vuol dire immagine o essere noto al mercato
• i guadagni attesi e sopra indicati, li fai se lavori bene e sei capace di vendere
• non attenderti guadagni da una certificazione se non sai cosa significa avere un sistema di gestione

Una Ferrari non vende perché ha una certificazione e il brand Ferrari non ha bisogno di certificazioni.

Ferrari è nella mente del cliente come qualcosa di unico, nient’altro.

Basta fare il nome Ferrari ed il cliente visualizza scenari dorati, corse mozzafiato, donne bellissime con i capelli al vento… e se si guasta viene un elicottero a prenderti. Speriamo che si guasti!

Provate a fare una macchina sportiva, rendetela 1,5 volte più veloce di una Ferrari, mettetele un nome importante del passato, fatela pagare 1,5 milioni di € e rivolgetevi ai clienti Ferrari: ne venderete 3/400 nel mondo!

Vi ricordate cosa dicevano i fans di Apple? Bello questo Galaxy, ma non è un IPhone!

Se non sei nessuno per il cliente la tua “qualità ” non serve a niente.

Quando un tuo venditore bussa alla porta di un potenziale cliente, fa in modo di far sapere subito che rappresenta una azienda leader, all’avanguardia, innovativa e certificata.

Che sei certificato il cliente lo da per scontato, ma ti chiede: “Chi me lo dice che ciò che racconti è vero?”

Poi, siccome il cliente è cattivo, continua con cose tipo:

“Ma se sei il numero 1 al mondo, come mai non ti ho mai sentito?”

Prova a uscire da questa leva se sei capace!

Ma allora cosa puoi fare?

Appena prima, o appena dopo l’incontro, il tuo contatto ha cercato informazioni su di te in internet. Che ne dici, concordi?

Cosa gli hai fatto trovare sul sito?

La piantina con le indicazioni per raggiungerti in treno, macchina, tram e cavallo?

• 3 foto con effetti speciali dei tuoi prodotti leader?
• L’organigramma?
• La storia dell’azienda?

Bellissimo, avrai un successone! Stai sicuro che il cliente avrà scaricato, stampato ed incorniciato il pdf da 20 MB con il certificato ISO 9001.

Il cliente deve trovare in te un ausilio per risolvere i suoi problemi: non è interessato a come o con cosa li risolvi, vuole che tu li risolva. Se vendi software e ti presenti come tale, anche se il tuo software è il massimo della vita, nella mente del cliente sei una software house come quelle che negli anni hanno creato casini 1000 volte.

Prova a fare così:

• identifica un settore o un servizio specifico, non pensare di fare tutto a tutti
• sul sito inizia a proporti come risolutore di un problema specifico
• fai in modo che sul tuo sito appaiano (con nome e cognome e email) i tuoi clienti che raccontano di come hai risolto i loro problemi (e non del software che gli hai rifilato)
• invia periodicamente a tutti i tuoi contatti email con suggerimenti tecnici relativi al tuo settore e riferimenti a problemi superati

Dopo un po’, se sei bravo, avrai creato il tuo brand e lo avrai piazzato nel melone della gente: ci sarà un legame tra il tuo nome e la soluzione di un problema. Diventi quello da chiamare quando succede una determinata cosa o nasce una certa esigenza. Non c’è concorrenza, ti chiamano loro. Non ti preoccupare, il tuo telefono non si è rotto, tra un po’ ricomincerà a suonare.

Ma non basta: cosa gli mostri ancora di te?

Torniamo al nostro amato concetto di Vendere il Sistema Qualità: il cliente che visita il tuo sito trova informazioni, testimonianze, consigli, gli piaci, vuole approfondire e tu, grazie a MyMax, gli fai vedere non solo che sei certificato come tutti, ma che hai integrato convenientemente i sistemi, che parli di responsabilità sociale, di ambiente e di energia fissando obiettivi e mostrando indicatori vivi.

Non sei obbligato, ci credi e lo vendi su internet e non hai speso niente perché, come ti ho detto 1000 volte, MyMax è gratis e tutto quello che ti dico di fare già lo fai! Non mi dire che non hai KG di carta per la sicurezza, che non adempi alle scadenze ambientali, che sfrutti il personale, ecc…

E allora se ti chiedono se ti occupi di queste cose, non dire di no! Le fai già, rivendile.

Ora il prospect ha:

• un chiaro messaggio di cosa fai
• testimonianze che lo fai
• materiale/consigli che può già usare che gli hai inviato email
• una finestra sui sistemi aziendali con vista indicatori integrati

Per dirla in modo semplice, pensa a te: non hai più concorrenza!

Sei capace di mettere in pratica quello che ti ho suggerito o pensi che per vendere basta correre in giro sventolando cataloghi e certificazioni? Prima di internet il cartello “I rappresentanti si ricevono solo il martedì mattina su appuntamento” già manifestava un certo fastidio per le visite a freddo. Ora c’è internet e dal cliente ci vai solo se lui ti ha già scelto.

Sai quanti concorrenti ho io come consulente qualità? Prova a pensarci e poi mandami la tua risposta.

Anzi, ti riformulo la domanda: sai quanti concorrenti ho io che vendono il tuo sistema qualità con il METODO MYMAX ?

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