Perché un commercialista deve stare attento con il Controllo di Gestione

Negli ultimi 20 anni di carriera ho lavorato con molti commercialisti e devo ammettere una cosa: sono una categoria maltrattata ed i motivi sono diversi.

Chi mi conosce sa benissimo che questa frase non l’ho scritta per attirare benevolenze, ma semplicemente perché riporto ciò che ho osservato direttamente nelle aziende che sono gli unici soggetti per cui faccio il tifo.

Perché secondo me i commercialisti sono una categoria maltrattata? Elenco i motivi principali:

• fanno un lavoro complesso, in un ambito normativo vastissimo e spesso poco chiaro e con informazioni che spesso arrivano molto tardi per poter dare un buon servizio (ho chiesto quanto devo pagare di IMU, ma mi ha detto che ancora non si sa. Ma se la scadenza è domani…)
  sono considerati parassiti perché lavorano per cose che lo stato ha imposto e che l’azienda trova non solo inutili, ma pure dannose (possibile che dobbiamo pagare un commercialista per farci dire solo quante tasse dobbiamo pagare?)
• avendo un ruolo di riferimento centrale per l’imprenditore vengono spesso scambiati per il factotum e la panacea di tutti i mali (mi è finita la carta igienica, come mai quel commercialista sanguisuga non me l’ha detto?)

Potrei andare avanti un’ora con questi concetti, ma credo che abbiate già capito il mio pensiero.

Il commercialista può fare due lavori:

1. il commercialista in senso stretto e quindi il suo ruolo è, in estrema sintesi, calcolarvi le tasse quando lo stato gli da gli strumenti per farlo, oppure
2. il consulente e quindi affiancare le aziende per risolvere dei problemi, meglio se per prevenirli

Ovviamente la piccola azienda geniale cosa fa: cerca un soggetto nella categoria A (l’importante è che costi poco, dopotutto che consulenza potrà mai avere bisogno la mia società, la SONOBRAVOSOLOIO s.r.l.?)

Trenta secondi dopo l’avviamento delle attività, o del cambio di commercialista, la SONOBRAVOSOLOIO s.r.l. comincia ad avere bisogno di supporto ed inizia ad associare ogni problema che abbia a che fare con gli euro al commercialista.

Devo fare un investimento? Chiamo il commercialista.

Devo fare un contratto? Chiamo il commercialista.

Devo capire perché, a fronte di 20 ore di lavoro quotidiano, non guadagno un cavolo? Chiamo il commercialista.

Devo capire come pagare meno tasse sull’esercizio 1981? Chiamo il commercialista.

C’è da fare formazione per la sicurezza e mi servono finanziamenti? Chiamo il commercialista.

La provincia richiede il bollino verde sulle caldaie? Chiamo il commercialista.

La banca non mi fa il fido? Mandiamo in banca il commercialista con il passamontagna!

Mia nonna mi ha detto che la ciambella le è uscita senza buco? Che problema c’è? Chiamo il commercialista.

Se la SONOBRAVOSOLOIO s.r.l. chiamasse l’esorcista sarebbe meglio, almeno il parroco, perché un pò di comprensione e di compassione umana per lei non guasterebbe.

Vorrei però affrontare il problema dal punto di vista del commercialista.

Che spesso sia chiamato per cose totalmente fuori dalla sua portata è vero, ma ci sono alcune richieste del cliente che il commercialista vede come coerenti con la sua attività ed a cui sarebbe corretto poter dare una risposta al cliente.

Una cosa il commercialista sicuramente la sa, ce l’ha ben chiara: il cliente che si rivolge a lui e non ottiene risposte si rivolge ad altri e lui perde il cliente.

Il commercialista ha anche un altro problema da risolvere: il cliente che si rivolge a lui impropriamente, proprio perché non sa di cosa sta parlando, facilmente si rivolgerà ad altre figure che in alcuni casi non sono solo incompetenti, ma anche dannose. Una marea di sedicenti consulenti (ex bancari, ex dirigenti, ex qualunque cosa), stracarichi di miracolosi fogli di Excel, fanno disastri tremendi e, appena possono, portano l’azienda da commercialisti loro amici.

Non vi è mai successo?

Siccome è più facile tenere un cliente che trovarne uno nuovo, il commercialista deve migliorare la sua organizzazione per dare risposte alle sue aziende.

Il miglioramento dello studio commercialista deve tener conto di:

• i suoi clienti, le aziende, non hanno nessuna voglia di imparare tecniche complesse, parole difficili, ecc…
• i suoi clienti, le aziende, non hanno proprio voglia di fare niente, vogliono solo risposte ai loro problemi (di come siete giunti alle conclusioni non sono interessate)
• per parlare il linguaggio delle aziende bisogna conoscere le aziende ed i loro processi produttivi e questo contrasta con il background del commercialista e con la disponibilità di tempo che il commercialista ha per imparare nuove attività

Tutti noi dobbiamo fare i conti con una dura realtà: siamo in un’era in cui le informazioni e le novità vengono prodotte in quantità tali che nessuno di noi è in grado, da solo, di rimanere aggiornato.

Questo significa una cosa sola: bisogna lavorare in gruppo.

Lo studio commerciale deve lavorare integrando realtà e professionalità diverse, ma avendo la capacità di controllarle, ovvero di garantire la “qualità” (termine che odio… ma ormai l’ho scritto) del servizio.

Qualità vuol dire soddisfazione del cliente,

un servizio è di qualità quando lo dice il cliente, non quando piace a noi!

Detto così sembra semplice, ma se io fossi uno studio commercialista farei almeno le seguenti obiezioni:

• creare una nuova struttura ha un costo (ma se sono sicuro di avere richieste e non creando costi fissi, il problema è risolto)
• le persone, a differenza delle macchine, hanno rendimenti diversi e livelli di correttezza diversa (siamo sicuri che non mi porto dentro nello studio una persona che i clienti me li fa perdere o, peggio, me li porta via?)
• un investimento in nuove professionalità, oltre a soddisfare la clientela esistente, che ritorno “commerciale” potrebbe garantirmi? Raggiungo nuovi clienti?

Ovviamente, essendomi posto tutte queste domande, ho trovato le risposte con il mio METODO MYMAX e ora vi dico come raggiungere buoni risultati.

Fotografiamo la situazione generale: oggi le aziende non hanno liquidità perché le banche non finanziano aziende che non abbiano business plan fatto come vuole la banca e che dimostra (solo ai fini economici) reddito e crescita.

Crescita significa avere un + nella voce ricavi futuri ed un + nella voce utili: se mancano i + il motivo è sempre dovuto a scarse vendite (state pur certi che le aziende attribuiranno ciò ai prezzi troppo alti ed alla concorrenza che svende), oppure a bassi margini (e la scusa sarà che devono tenere bassi i prezzi per… bla bla bla).

In ogni caso, se le aziende non conoscono i loro costi, non vanno da nessuna parte.

Rileggete bene: se le aziende non conoscono i loro costi, cioè quanto costa 1 ora di tornitura, 1 ora di lavoro, ecc…, non il ROI, l’EBIT, il MOL o il NONHOCAPITOUNC, ma i loro costi, non vanno da nessuna parte!

Non sono in grado di fare offerte corrette! è chiaro il concetto?

Cosa fa l’azienda SONOBRAVOSOLOIO s.l.r.?

Dottore, ho bisogno il controllo di gestione!

Come abbiamo detto prima il “Dottore” deve velocemente dare queste risposte:

• la mattina quando apri la porta dell’azienda hai questi costi (oppure è meglio dire “questi sono i tuoi costi fissi”?)
• inizierai a guadagnare a partire da luglio (oppure è meglio dire “il tuo break even è…”?)
• quando fai un offerta, se vuoi guadagnare qualcosa, il tornio fattelo pagare 35 Euro/ora e non 19 come hai sempre fatto mangiandoti il guadagno (oppure è meglio dire “il tuo costo diretto è… e di conseguenza il tuo margine di contribuzione è…”?)

L’erogazione di un qualunque servizio passa attraverso le seguenti fasi:

1. si va in azienda per il tempo sufficiente per capire il problema e raccogliere tutte le informazioni (serve personale qualificato)
2. si torna in studio per stendere un progetto e preparare l’offerta da inviare
3. si invia l’offerta al cliente
4. si contatta il cliente in attesa di risposta

Siamo ottimisti: va via almeno una giornata lavorativa?

Se il METODO MYMAX vi garantisse, nello stesso tempo impiegato per fare l’attività commerciale, la possibilità di dare già il risultato al cliente che SUBITO vedrebbe la soluzione al suo problema, sareste soddisfatti?

Come fa MYMAX a fare ciò non posso spiegarvelo qui, ma basta una email a mm@mmax.it e sono a vostra disposizione.

Gli studi commerciali che si sono rivolti a MYMAX ci hanno posto anche il seguente questo: “chi è vicino a voi può usare i servizi di consulenza MYMAX, ma chi lavora a 500 Km come fa? Un conto è disporre di strumenti informatici on line, un conto è disporre di consulenti preparati in studio”.

Il METODO MYMAX ha ovviamente risolto alla grande il problema consulenza prima che informatico.

L’azienda chiede la soluzione di un problema, non software ed il problema lo risolve una persona esperta con gli strumenti giusti.

Il METODO MYMAX ha studiato come:

• fornire allo studio il servizio in outsourcing, con tutte le garanzie di professionalità, continuità e correttezza, oppure
• formare e certificare professionisti indicati dallo studio per applicare il METODO MYMAX, con gli strumenti MYMAX, per rispondere alle aziende velocemente, semplicemente e con tutte le garanzie richieste

Il METODO MYMAX non prevede l’esaltazione degli strumenti informatici più belli del mondo (questo semmai lo dirà l’utilizzatore), prevede solamente:

• risposte immediate al cliente
• utilizzo di linguaggio e strumenti comprensibili
• protezione al 100% del patrimonio del commercialista, i suoi clienti.

Pensate che tutti facciano le stesse cose?

Pensate che tutti dicano le stesse cose?

Se siete convinti che i problemi si risolvano con semplicità e concretezza siete invitati su www.mmax.it (ora anche su www.costoorario.com)

Leggete il mio punto di vista nei numerosissimi articoli del mio blog, leggete quello che pensano gli utenti, provate gli strumenti informatici se condividete il mio pensiero e il mio modo di operare.

Se invece avete un’idea diversa fate quello che si fa nel controllo di gestione: guardate i vostri bilanci e, se sono in crescita, per il momento, avete ragione voi.

Qui non posso andare oltre nelle spiegazioni, ma se vi servono informazioni o aiuto contattatemi all’indirizzo mm@mmax.it

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