Come fa una azienda a scannare un consulente

Quello che scrivo in questo articolo proviene direttamente dal mio cassetto delle esperienze negative che in tanti anni sono riuscito ad accumulare, un po’ perché giovane, un po’ perché non avevo fame, un po’ perché… tutti facevano così.

Quello che leggerete può essere facilmente compreso anche da chi svolge attività diverse dalla consulenza: tutti quelli che hanno fatto delle offerte e non hanno avuto risposta sono in questo gruppo. Cioè tutti e non cominciate a dire che il vostro lavoro è diverso perché vi assicuro che non cambia mai niente in questi frangenti!

Vediamo cosa ho fatto per un certo periodo (mi fa paura pensare a quanti anni sono passati):

ho cercato di differenziare la mia offerta di consulenza sui sistemi qualità e ho realizzato un sistema informatico di supporto alla mia consulenza (il nonno di MyMax)

• non ho definito un target particolare, ogni azienda poteva aver bisogno della certificazione ed io pensavo di andare bene per tutte
• ho studiato il mercato ed ho stabilito prezzi medi, ma sempre disponibile a trovare una soluzione (meno cara)
• ho usato le relazioni che avevo, professionisti ed associazioni, per far circolare il mio nome

Bhe, sapevo di essere bravo, avevo già esperienza, non mi spaventavano le sfide, un software che toglieva la carta e dava innegabili vantaggi all’azienda, la capacità di operare in molti settori aziendali… che ci vuole a sfondare?

Ed in effetti ci ho messo poco a farmi sfondare, perche’:

• non avendo un target preciso e non avendo un posizionamento di marca, ricevevo segnalazioni molto generiche da parte di professionisti/associazioni che mi invitavano a visitare una azienda qualsiasi a cui avevano fatto il mio nome
• andavo in azienda per scoprire normalmente che, primo non si ricordavano nemmeno di chi mi aveva presentato, secondo che volevano solo avere qualche informazione su cosa fosse la ISO 9000 e terzo, ma solo nelle giornate fortunate, che erano obbligati a certificarsi ed avevano bisogno di un preventivo.

Ed ecco qui tutta la mia esperienza uscire fuori con tanto di banda e bandiere: volevano un preventivo ed io ero lì per quello, non appena gli avessi detto che razza di genio e di servizio avevano davanti mi avrebbero chiesto per piacere di firmare subito un contratto e di potermi pagare subito, in anticipo.

Cominciavo a fare un sacco di domande sull’azienda, su cosa faceva, sui processi, sul personale, sulla formazione fatta e da fare.

Analizzavo la documentazione aziendale, le richieste dei clienti, le modalità di lavoro e mille altre cose.

Ad ogni domanda fatta, non solo prendevo nota della risposta, ma cominciavo pure a spiegare come avrei risolto io il problema e che, addirittura, da subito avrebbero trovato una soluzione gratis sul mio sito.

Un genio davvero avranno pensato le aziende, chi se lo fa scappare?

“Mi mandi il preventivo perché il lavoro è da fare urgentemente!”

Andavo a casa, una notte a scrivere tutto il piano di lavoro con dettagli, tempi e costi. Studiavo la formula di pagamento più adeguata alle esigenze del cliente, mi facevo ogni tipo di scrupolo sulla congruità dell’offerta, delle giornate previste…

Il cliente era al centro della mia attenzione! Sono sicuro che già lo sapete come andava a finire.

L’azienda riceveva la mia offerta, non si faceva più sentire e, con tutte le informazioni che mi aveva pompato fuori, andava da un altro, questo sì presentato da un amico e si faceva fare il lavoro a prezzo più basso.

Questa cosa è andata avanti così fino a quando, un giorno, una azienda non solo ha applicato la stessa tecnica, ma mi ha pure detto (non faccio nomi non per privacy, ma perché mi incazzo solo a ripeterlo) che un’altra società gli avrebbe fatto sconto 50% e, udite udite, che comunque l’importo sarebbe stato finanziato per metà come se fosse un corso di formazione!

In quel momento è finita la mia giovinezza e sono diventato uomo: non è così che si vende! Così ci si fa solo fregare.

Cosa ho fatto?

Ho smesso di dare informazioni ai clienti che mi chiamavano non perché volevano lavorare con me, ma perché volevano consulenza gratuita travestita da preventivo. Con quel preventivo compravano a sconto da un altro. Ho fatto in modo che fossero i clienti a cercarmi, perché mi conoscevano già.

Sembra difficile da fare, ma se studiate il METODO MYMAX e vi applicate, lo potete fare anche voi.

Se volete basta guardare in giro per questo sito per vedere molto di ciò che ho realizzato, ma voglio darvi qualche suggerimento gratuito:

• Il livello, la qualità, le caratteristiche del prodotto/servizio che fate non conta niente se non risolve un problema specifico del cliente. Se vogliono la certificazione vendetegli quella, non mettete il cliente davanti a proposte complicate ed articolate in cui lui deve pure impegnarsi
• La stessa cosa vale se non avete un “nome”, o meglio, se non siete visti come il leader di un certo mercato (a quel punto vale solo il prezzo)
• Come trova il cliente informazioni su di voi? Su un sito uguale agli altri?
• Se non avete chiarito qual è il vostro mercato, se andate bene per tutti, è inutile che andate in giro
• Dire che siete bravi non serve a niente perché lo dicono tutti: c’è qualcuno che lo può testimoniare?
• Il vostro servizio può essere testato gratis o deve essere tutto a rischio del cliente?

Se il cliente non è contento di voi a metà lavoro, cosa fate? E’ legato mani e piedi a voi?

In questi anni ho sviluppato il METODO MYMAX ed insegno ai consulenti, anche fornendo strumenti pratici come il software più evoluto che c’è in Italia, come differenziarsi, come realizzare un servizio di valore e come portare a casa più clienti.

Oggi, grazie al METODO MYMAX un numero importante di professionisti mi contattano per comprendere come fare a diventare i leader nella loro area.

Sono, tra gli altri, contattato da:

• consulenti per la qualità che hanno i problemi che ho descritto sopra
• consulenti per la sicurezza che non sanno più come rincorrere le esigenze dei 1000 clientini che hanno raccolto in anni di carriera e che vivono con l’incubo di una inadempienza
• consulenti che vogliono integrare i sistemi in azienda
• commercialisti che vorrebbero sviluppare i sistemi di controllo di gestione per i loro clienti ma non trovano soluzioni adeguate
• consulenti e formatori che, non avendo lavoro, vogliono comprendere come il METODO MYMAX li possa aiutare

Tutti questi professionisti difficilmente hanno competenze di marketing e vendita e quello che li lascia stupefatti è che trovano immediatamente una persona che conosce esattamente i loro problemi e che ha una soluzione comprensibile e praticabile per risolverli.

Ricordatevi, anche se siete i più bravi, se il cliente non lo sa sceglierà sempre chi costa meno.

Questo articolo deve farti riflettere su:

• come fare le cose meglio
• come farlo sapere ai clienti
• come farti chiamare da loro

Quando poi ti avranno chiamato, se non commetti i miei errori di quando avevo i brufoli, te la giochi e vinci.

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