Chi ha la ISO 9001 non allunga i pagamenti

Le imprese hanno un comune denominatore, uno e uno solo: vendere.

Nessuna impresa sta al mondo, se non vende. In Italia é già difficile trovare una PMI che sappia esattamente cosa significhi vendere nel mondo 4.0 ed inoltre quasi nessuno sa che la vendita é quello che in matematica si chiama condizione necessaria, ma non sufficiente per avere successo.

E’ ovvio che bisogna anche incassare, tanto ovvio, che, pur sapendolo, non é un fatto prioritario per le imprese.

Vuoi la prova di quello che dico?

Ok, allora dimmi come hai organizzato la tua impresa?

Per esempio, chi decide le dilazioni di pagamento del cliente?

Il direttore vendite, il Commerciale? Ok, allora sei già messo molto male.

Chi si occupa di vendita guarda al budget (ed in una PMI, ripeto, già questa é una parola fantascientifica), al fatturato.

Ottima cosa, necessaria, ma tu non stai in piedi col fatturato, mettitelo  una volta per tutte nella testa: tu stai in piedi con la cassa.

Dettagli vero? Ma allora non hai capito molto di come funziona una azienda, mi dispiace: questo é un motivo fondamentale per cui non avrai mai denaro dalle banche, se ragioni così.

Stai pensando a cosa c’entrano le banche con la ISO 9001?

Te lo spiego subito.

Parti interessate e Analisi dei rischi

La nuova norma ISO 9001:2015 introduce (finalmente, ma fatalmente per molti sistemi osceni) il concetto di parte interessata, come persona o organizzazione che può subire effetti da una o più delle attività della tua azienda.

Tra queste parti interessate c’é, al 99,99999% delle aziende italiane, una o più banche.

Facciamo un semplice esempio: porti a casa un nuovo ordine per il quale devi acquistare in anticipo il materiale.

Chi ti da i soldi per l’acquisto? La banca.

Hai pensato al rischio di fare male il lavoro e quindi di non essere pagato dal cliente finale (o di non essere pagato a prescindere dal risultato, ma questo é un altro argomento)?

Bene, come vedi, una inadempienza qualitativa avrà effetti sulla tua finanza aziendale e quindi sulla banca (che si incazzerà molto se non le rendi i soldi che ti ha anticipato!).

Per questo motivo la ISO 9001 ti chiede di valutare ogni rischio prima di fare scelte avventate: non é un lavoro che si svolge in 2 minuti, i sistemi qualità fatti da un certificato appeso al muro potrebbero essere revocati se gli enti di certificazione volessero fare sul serio.

Ma andiamo avanti e torniamo al tema di questo articolo e vediamo perché chi ha un sistema qualità che dovrebbe regolamentare anche l’attività commerciale non dovrebbe fare sconti o dilazioni a caso.

Abbiamo detto che di solito le PMI decidono sconti e piani di pagamento a casaccio, solo per ottenere un ordine assecondando il cliente e battere la concorrenza: un errore frequente, ormai fatale ed ecco un esempio che ti spiega il perché.

Hai allungato il pagamento ed io ti dico NO

Alcuni mesi fa, una piccola impresa della cintura torinese prese una commessa importante da un cliente oltre oceano. Stiamo parlando di qualcosa come raddoppiare il fatturato; grande vittoria dell’area vendite.

Bravissimo l’imprenditore, eccezionali i suoi venditori che vincono le battaglie con il drago minaccioso della concorrenza, grande il direttore vendite che ha riposizionato il brand.

Piccolo dettaglio: l’imprenditore si reca in banca entusiasta chiedendo fondi per l’investimento (richiesto dal cliente) e un ampliamento dei fidi.

Si sente dire di no.

Stupito e incazzato, non capisce come mai la banca non lo segua in un processo di crescita che porterebbe la sua azienda a raddoppiare le vendite.

Mesi dopo, casualmente, i miei colleghi di WIN the BANK parlano con la stessa banca e capiscono immediatamente il problema.

In allegato al contratto fatto con il cliente, vi era una piccolissima clausola contrattuale, che sostanzialmente diceva così:

noi ti raddoppiamo il fatturato, ma ti raddoppiamo anche i tempi di pagamento, da 90 a 180 giorni.

A sua volta, la piccola impresa italiana non era assolutamente in grado di raddoppiare i tempi di pagamento ai propri fornitori, né di ridurre il proprio magazzino.

E bravo il venditore e brava l’azienda che non aveva una cazzo di procedura nel sistema per parlare con i venditori, e guidarli anche in ambito finanziario.

Vi é chiaro il problema?

Tecnicamente, si chiama capitale circolante.

Questo é (in estrema sintesi) la somma di crediti verso clienti e magazzino (che assorbono liquidità, perché sono soldi che non avete ancora in tasca) al netto dei debiti fornitori (che vi concedono liquidità, perché sono soldi ancora in tasca vostra).

In fase di crescita, la necessità finanziaria vera dell’impresa esplode, perché non devi calcolare solo il costo dell’investimento, ma anche il costo dell’ampliamento del capitale circolante.

Se raddoppi le vendite, si espande il capitale circolante, cioè la tua impresa avrà naturalmente bisogno di molta più liquidità, cioè di tanto fido bancario (puoi trovare tutto il materiale esplicativo che vuoi sul sito www.winthebank.com).

Ma se, in aggiunta a tale espansione, ti cambiano anche in modo così anomalo (raddoppiano) i tempi delle condizioni di incasso, il problema diventa pericolosissimo e sai perché?

Perché la banca ha calcolato che quell’impresa, che ha puntato tutto sulla vendita, indipendentemente dalle condizioni finanziarie, andrà incontro a un risultato probabile: il fallimento.

Capisco che a qualcuno questa logica risulti assurda, ma in poche parole te la riassumo così:

la banca ha fatto l’analisi del rischio e tu no!

Purtroppo, si chiama crisi di crescita, ed é un fatto molto attuale (per chi ancora cresce).

Saranno contenti i venditori capaci e l’imprenditore, perché l’impresa apparirà in utile. Sarà una felicità effimera, poiché si troverà a dover fare una scelta dura l’impresa: o finanziare la crescita coi propri soldi (ma chi li ha?), o finanziarla (se riesce) con quelli delle banche (con enorme erosione dei margini).

So che é frustrante per un venditore che ha portato risultati poi spiegare agli amici del bar che le sue performance hanno fatto chiudere l’azienda!

Ma il venditore, un ottimo venditore, ha le competenze per comprendere ciò che é successo?

Esiste nella tua azienda una procedura, un momento formativo, in grado di risolvere il problema?

Se la risposta é no, perché ha la libertà di agire così prepotentemente sulla finanza aziendale?

Un consiglio operativo.

Guai a seguire solo la vendita, senza curare la finanza.

Anche se il venditore é di certo più simpatico all’imprenditore del responsabile finanziario é necessario definire delle apposite procedure per regolamentare come concedere dilazioni di pagamento, altrimenti ci si può trovare in condizioni finanziarie disastrose.

Conosco troppe storie di imprese che sono oggi sul limite del fallimento perché hanno fatto politiche di investimento per seguire le vendite, senza saper calcolare l’impatto finanziario.

Devi inseguire la vendita, perché devi crescere, ma al contempo devi calcolare la differenza tra ciclo reddituale e ciclo finanziario. Le due aree sono legate indissolubilmente, in un’azienda sana. Non é solo un problema di aver soldi dalle banche e non é un dettaglio.
é la sfumatura che corre tra arricchirsi e fallire, peggio del drago minaccioso della concorrenza, assolutamente sconosciuta alle strutture microscopiche e poco propense ad evolversi e formarsi, che contraddistinguono la nostra Italia.

Assolutamente sconosciuta ai consulenti qualità che non utilizzino il metodo MyMax.

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