Quando la “richiesta di informazioni” diventa una consulenza gratuita: come evitarlo
Se sei un Commercialista, ti sarà capitato di ricevere telefonate o email di potenziali clienti che, con fare amichevole, chiedono “solo qualche informazione”. Spesso questi approcci si trasformano in vere e proprie consulenze non pagate, con il rischio che il cliente non ti ingaggi mai o, peggio, utilizzi le tue idee rivolgendosi a un altro professionista.
Vediamo insieme alcuni esempi concreti e come comportarsi per evitare che la situazione sfugga di mano.
Esempio 1: La domanda apparentemente semplice
Un imprenditore ti contatta e dice:
“Sto pensando di aprire una SRL, ma volevo capire se conviene davvero. Quanto mi costerebbe mantenerla e quali tasse dovrei pagare?”
Questa domanda, apparentemente innocua, richiede un’analisi specifica della sua situazione fiscale, della previsione di costi e ricavi, e delle normative applicabili. Insomma, è una consulenza mascherata da richiesta di informazioni.
Cosa fare:
- Ringrazialo per la fiducia e spiegagli che la tua consulenza può aiutarlo a fare la scelta migliore.
- Proponi un primo incontro a pagamento o sottolinea che queste analisi fanno parte di un incarico professionale.
- Specifica che, se accetta il tuo preventivo, il costo dell’incontro potrebbe essere scalato dal totale.
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Esempio 2: La “chiacchierata esplorativa”
Un cliente si presenta con questo tono:
“Ho sentito parlare di questi incentivi per l’innovazione. Tu che sei esperto, cosa mi consigli? Vale la pena fare domanda?”
Rispondere significherebbe spiegare il funzionamento degli incentivi, individuare quelli applicabili al suo caso e delineare una strategia. Tutto questo richiede tempo e competenza, ma il cliente lo percepisce come una semplice conversazione.
Cosa fare:
- Rispondi con un’informazione generale, senza entrare nei dettagli tecnici. Ad esempio: “Ci sono incentivi interessanti per le imprese innovative, ma ogni caso è unico. Possiamo analizzare insieme la tua situazione con una consulenza specifica.”
- Invia un preventivo per il servizio.
Esempio 3: Il “mi aiuti con questo problema urgente?”
Un imprenditore ti chiama in fretta e furia:
“Ho appena ricevuto una comunicazione dall’Agenzia delle Entrate. Non capisco se è una multa o una richiesta di chiarimenti. Mi dici cosa devo fare?”
Se analizzi il documento e gli spieghi i prossimi passi, hai fornito un servizio vero e proprio senza che vi sia un incarico formale.
Cosa fare:
- Chiedi di inviare il documento via email, ma specifica subito che valuterai il caso solo dopo la firma di un incarico o un compenso minimo per l’analisi.
- Offri un incontro rapido per risolvere il problema e proponi un preventivo.
Come prevenire questi comportamenti
1. Definisci regole chiare
Metti subito in chiaro che il tuo tempo ha un valore. Ad esempio, puoi dire:
“Sarò felice di aiutarti. Prima di procedere, ti invio il nostro modulo di incarico per formalizzare il servizio.”
2. Offri un primo incontro a pagamento (ma accessibile)
Proponi un incontro conoscitivo con un costo contenuto. Questo scoraggerà chi cerca solo consulenze gratuite e ti permetterà di essere compensato per il tuo tempo.
3. Automatizza le risposte iniziali
Prepara una FAQ o un documento standard che risponda alle domande più comuni. Se qualcuno ti chiede informazioni generiche, invialo senza impegno. Per approfondimenti, chiarisci che serve una consulenza.
4. Utilizza contratti standard o preventivi rapidi
Appena percepisci che la richiesta va oltre una semplice informazione, invia un preventivo o un contratto. Ad esempio:
“Per analizzare questa situazione, il costo del servizio è di 300 euro. Se vuoi, possiamo partire subito.”
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Perché evitare consulenze gratuite non è egoismo
Il rischio non è solo quello di lavorare senza essere pagati. Fornire consulenze senza un incarico formale può portare anche a problemi legali o reputazionali, soprattutto se il cliente interpreta male i tuoi consigli.
Ricorda che il tuo tempo è prezioso, così come le competenze che hai costruito negli anni. Essere chiari e professionali non solo protegge te, ma valorizza il lavoro del Commercialista.
In conclusione, non temere di chiedere compensi per il tuo lavoro: chi apprezza davvero il tuo valore sarà felice di riconoscerlo.
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