Obblighi di legge: la consulenza deve costare di più o di meno?

La consulenza in materia di obblighi di legge rappresenta uno dei pilastri dell’attività del Commercialista. Dai bilanci alle dichiarazioni fiscali, passando per Adeguati Assetti e compliance varie, i clienti si rivolgono ai Commercialisti per rispettare norme spesso complesse e gravose.

Tuttavia, una domanda fondamentale emerge: quando esiste un obbligo di legge, la consulenza dovrebbe costare di più o di meno?

Molti colleghi ritengono che, trattandosi di un adempimento “obbligato”, il prezzo della consulenza debba essere più basso. È davvero così? Secondo me, e secondo una logica economica e di valore, questa visione è non solo errata ma anche profondamente dannosa per la nostra categoria.

Obblighi di legge: perché la consulenza dovrebbe costare di più

1. Alta responsabilità per il professionista
   Un obbligo di legge comporta un margine d’errore nullo. Errori o mancanze nella consulenza non solo espongono il cliente a sanzioni, ma possono mettere a rischio la nostra reputazione professionale. Questo alto livello di responsabilità richiede competenza, attenzione e aggiornamento continuo, elementi che devono essere riflessi nel prezzo.
2. Il valore della tranquillità per il cliente
   Quando un cliente si rivolge a noi per rispettare un obbligo normativo, ciò che acquista non è solo la consulenza tecnica, ma anche la tranquillità di sapere che tutto sarà fatto correttamente. Questo valore è significativo, perché protegge l’imprenditore da rischi potenzialmente devastanti per la sua attività.
3. L’obbligo aumenta la domanda, non la concorrenza
   A differenza di servizi facoltativi o innovativi, gli obblighi di legge creano una domanda rigida: tutti devono adempiere, indipendentemente dalla loro volontà. Questo non è un motivo per abbassare il prezzo, ma semmai per valorizzare il nostro ruolo centrale e la nostra competenza specifica.
4. Aggiornamenti normativi continui
   L’evoluzione delle leggi impone al Commercialista di essere sempre aggiornato. Investire tempo e denaro per rimanere al passo con la normativa non è un costo irrilevante, e il prezzo dei servizi legati agli obblighi di legge dovrebbe tenerne conto.

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La scelta sbagliata della categoria: prezzi più bassi per gli obblighi

Nonostante queste premesse, la categoria ha spesso fatto l’opposto: ha abbassato i prezzi dei servizi legati agli obblighi di legge. Perché?

1. La percezione di “servizi standard”
   Molti commercialisti considerano gli obblighi di legge come attività di routine, banalizzandone la complessità e il valore. Questo approccio ha portato a una commoditizzazione dei servizi, in cui il prezzo diventa l’unico criterio competitivo.
2. Paura della concorrenza
   Per timore di perdere clienti a favore di concorrenti che offrono prezzi più bassi, molti professionisti hanno accettato di erodere i margini sui servizi obbligatori. Una strategia che, a lungo termine, si è rivelata disastrosa per la categoria.
3. Mancanza di cultura del valore
   Troppo spesso la consulenza legata agli obblighi di legge è percepita dai commercialisti stessi come “meno nobile” rispetto ai servizi strategici o innovativi. Questa mentalità ha contribuito a sottovalutare l’importanza di questi servizi agli occhi dei clienti.

Perché è stato un errore

Abbassare i prezzi per gli obblighi di legge non solo ha devalorizzato il lavoro professionale del Commercialista, ma ha creato aspettative errate nei clienti. Oggi molti imprenditori vedono i servizi legati alla compliance come una commodity, un costo da minimizzare, piuttosto che un investimento per la sicurezza e la continuità del loro business.

Inoltre, questa corsa al ribasso ha penalizzato la qualità: meno margini significano meno tempo da dedicare alla formazione, all’aggiornamento e all’analisi approfondita.

Il risultato? Una categoria più debole e meno rispettata.

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La strada giusta: valorizzare la consulenza sugli obblighi

Il futuro della professione del Commercialista passa dalla capacità di valorizzare i servizi legati agli obblighi di legge, non di svenderli.

1. Comunicare il valore al cliente
   I clienti devono comprendere che rispettare un obbligo di legge non è un mero costo, ma una protezione per la loro azienda. Spiegare i rischi di un’errata gestione e i benefici di una consulenza qualificata è fondamentale per giustificare un prezzo adeguato.
2. Adottare una politica di prezzo basata sul valore
   Il prezzo deve riflettere non solo il tempo impiegato, ma anche il rischio, la complessità e l’utilità percepita del servizio.
3. Investire in formazione e aggiornamento
   Offrire una consulenza di qualità superiore è il modo migliore per differenziarsi e costruire relazioni di lungo periodo con i clienti.

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Conclusione

Quando si tratta di obblighi di legge, il prezzo della consulenza dovrebbe essere più alto, non più basso. Questo riflette l’importanza del servizio, l’alto livello di responsabilità del Commercialista e il valore percepito dal cliente.

La categoria, purtroppo, ha scelto un’altra strada, svendendo questi servizi e perdendo terreno. È tempo di invertire la rotta, di riconoscere il valore del nostro lavoro e di comunicarlo ai clienti. Perché la compliance non è un costo: è una garanzia di continuità e successo per le imprese, e questo ha un prezzo che deve essere giusto per tutti.

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