Commercialista, il prezzo della consulenza: perché dipende dall’importanza del problema per il cliente

Quando si parla di consulenza, il prezzo non è solo una questione di ore lavorate o di un tariffario standard. Per un commercialista che vuole distinguersi, il vero valore del servizio è strettamente legato all’importanza del problema che risolve per il cliente. Questo principio, lungi dall’essere immorale, è una pratica che tiene conto dell’effettiva utilità percepita dal cliente e consente di offrire soluzioni personalizzate, al giusto prezzo.

Il problema del cliente: la bussola del valore

Immaginiamo due clienti con esigenze apparentemente simili:

1. Un imprenditore che ha bisogno di un bilancio consolidato per rispettare un obbligo normativo.
2. Un altro che richiede lo stesso bilancio perché è in trattativa per vendere l’azienda a un fondo di investimento internazionale.

La prestazione tecnica è identica, ma il peso del problema cambia radicalmente: nel secondo caso, l’impatto è decisivo per il futuro dell’azienda e del cliente stesso. È giusto applicare lo stesso prezzo? Ovviamente no.

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Perché legare il prezzo all’esigenza non è immorale

1. Il valore percepito è diverso
   Il cliente non paga solo per il tempo e le competenze del professionista, ma soprattutto per il valore che la consulenza genera. Risolvere un problema critico, che potrebbe compromettere l’intera attività o aprire nuove opportunità di business, ha un valore molto superiore rispetto a una consulenza di routine.
2. L’approccio non è sfruttamento, ma personalizzazione
   Adeguare il prezzo alla gravità del problema e agli effetti della soluzione sul cliente significa offrire un servizio su misura, che tiene conto delle sue reali necessità. Non si tratta di approfittare della situazione, ma di riconoscere che il valore della consulenza non è sempre uguale.
3. Il cliente ottiene un ritorno sull’investimento
   Se il problema è importante, il cliente è disposto a investire di più perché percepisce un ritorno significativo, che può essere economico, strategico o personale. Il professionista diventa un partner essenziale, non un semplice fornitore.

Conoscere gli effetti del problema: la chiave per negoziare il prezzo

Per definire un prezzo che rifletta l’importanza del problema, il commercialista deve essere in grado di indagare a fondo sugli effetti concreti che la questione ha sul cliente.

1. Quali sono le conseguenze del problema se non viene risolto?
   • Perdita di opportunità di mercato?
   • Interruzione dei rapporti con i fornitori o con la banca?
   • Rischio di sanzioni o procedimenti legali?
2. Quale valore crea la soluzione?
   • Aumenta la redditività dell’azienda?
   • Migliora il rapporto con gli stakeholder?
   • Consente di raggiungere obiettivi strategici?
3. Quanto è urgente?
   • Più il problema è urgente, maggiore sarà il valore percepito della consulenza. Risolvere un’emergenza richiede competenze, prontezza e capacità di gestione che devono essere adeguatamente valorizzate.

Queste domande consentono al professionista di definire un prezzo proporzionato al reale impatto del suo intervento.

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Superare l’idea del tariffario standard

Molti commercialisti applicano ancora un approccio rigido al prezzo, basato su tariffari standard. Tuttavia, questo modello spesso non tiene conto della realtà del mercato e del valore percepito dal cliente.

Un approccio dinamico e personalizzato ai prezzi, invece, permette di:

• Riconoscere il proprio valore come consulente strategico, non solo come operatore tecnico.
• Differenziarsi dalla concorrenza, che spesso compete esclusivamente sul prezzo.
• Fidelizzare i clienti, che vedono nel commercialista un partner capace di comprendere le loro esigenze.

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Conclusione

Legare il prezzo della consulenza all’importanza del problema per il cliente non solo è una pratica legittima, ma è il modo migliore per valorizzare il proprio lavoro e garantire un servizio di alta qualità.

Un commercialista che si limita a seguire un tariffario standard rischia di svalutare la propria professionalità e di perdere l’opportunità di costruire relazioni solide e remunerative.

Ricordiamoci sempre: il prezzo non è una questione di ore, ma di valore. Conoscendo a fondo i problemi dei clienti e il loro impatto, possiamo offrire soluzioni realmente utili, spuntare compensi adeguati e fare la differenza nella loro vita professionale.

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