Come vendere un servizio legato a un obbligo di legge: parlare di problemi, rischi e opportunità
Molti commercialisti affrontano una difficoltà comune: vendere servizi legati ad adempimenti obbligatori come gli Adeguati Assetti organizzativi, amministrativi e contabili, previsti dall’art. 2086 del Codice Civile. Spesso, la comunicazione si concentra sul rispetto della norma, ma questo approccio è poco efficace.
Gli imprenditori non sono motivati dagli obblighi, bensì dai problemi concreti che questi servizi possono aiutarli a risolvere e dalle opportunità che offrono per migliorare la gestione aziendale.
Il segreto per vendere un servizio obbligatorio è cambiare prospettiva: non parlare della norma, ma del valore strategico che il servizio porta all’impresa.
Il problema: una gestione aziendale fragile
Molte PMI operano senza un sistema organizzativo solido. Mancano analisi dei rischi, non c’è controllo sui flussi finanziari, e spesso le decisioni vengono prese “a vista”. Questo può portare a:
- Perdite di opportunità: un’azienda senza una struttura organizzata fatica a cogliere nuovi mercati o gestire la crescita.
- Rischi legali e finanziari: ritardi nei pagamenti, insolvenze o cattiva gestione dei crediti possono minare la sostenibilità del business.
- Crisi aziendali: una gestione approssimativa non permette di reagire rapidamente alle crisi, mettendo a rischio la continuità aziendale.
Presentare questi problemi ai clienti è il primo passo. È essenziale che l’imprenditore si riconosca nelle difficoltà descritte e comprenda che senza interventi mirati il futuro della sua azienda potrebbe essere compromesso.
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Il rischio: non adeguarsi costa caro
Gli imprenditori spesso ignorano i rischi concreti di una cattiva gestione. Ecco alcuni esempi che un Commercialista può usare per spiegare le implicazioni:
- Rischi economici: “Hai mai pensato a quanto costerebbe un errore nella gestione della tua tesoreria? Bastano pochi giorni di ritardo nei pagamenti per compromettere rapporti con fornitori strategici.”
- Rischi reputazionali: “Un’azienda mal gestita trasmette insicurezza. Come credi che questo influenzi le banche o i potenziali investitori?”
- Rischi legali: “Non rispettare gli Adeguati Assetti significa esporsi a responsabilità personali come amministratore. Sei pronto a rispondere con il tuo patrimonio personale in caso di insolvenza?”
Questi esempi non parlano del rispetto della norma, ma mostrano le conseguenze concrete per l’imprenditore, spingendolo a prendere sul serio l’adeguamento.
L’opportunità: trasformare un obbligo in valore
Dopo aver fatto emergere problemi e rischi, è fondamentale presentare gli Adeguati Assetti non come un peso, ma come un’opportunità strategica.
Ad esempio:
- Migliorare l’efficienza: “Implementare un sistema organizzativo solido ti permette di tenere tutto sotto controllo: dai flussi di cassa ai margini di guadagno. Non è solo una questione di legge, è un modo per guadagnare di più.”
- Attrarre investitori e partner: “Un’azienda ben organizzata ispira fiducia. Se domani volessi espanderti o cercare nuovi partner, avere un sistema di gestione trasparente sarà un punto di forza.”
- Prevenire problemi futuri: “Adeguare gli assetti oggi significa evitare problemi domani. La prevenzione costa meno della cura, sia in termini economici che di tempo.”
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Esempi pratici per il Commercialista
Caso 1: la crisi di liquidità
Un cliente lamenta difficoltà nel pagare i fornitori puntualmente. Invece di parlare di Adeguati Assetti, puoi proporre:
- Un’analisi dei flussi finanziari per prevenire problemi di liquidità.
- L’implementazione di un sistema che monitora entrate e uscite con previsioni a 12 mesi.
Risultato: il cliente non vedrà il servizio come un obbligo, ma come una soluzione concreta a un problema urgente.
Caso 2: il rapporto con la banca
Un imprenditore vuole chiedere un finanziamento, ma la banca richiede documenti e garanzie che non riesce a fornire. Qui puoi proporre:
- Un’analisi patrimoniale e finanziaria per migliorare la presentazione dei dati alla banca.
- L’implementazione di un sistema che renda i conti più trasparenti e affidabili.
Risultato: il cliente percepisce il servizio come un investimento per accedere a risorse strategiche.
Il ruolo motivazionale del Commercialista
Per vendere un servizio obbligatorio, devi ispirare fiducia e trasmettere un messaggio chiaro:
- Non sei qui per parlare di leggi, ma per risolvere problemi.
- Non vendi un costo, ma un’opportunità.
Ad esempio, puoi dire:
“Non stiamo solo parlando di rispettare una norma, stiamo parlando di costruire un’azienda più forte, pronta a crescere e a cogliere ogni opportunità. Oggi hai la possibilità di trasformare un obbligo in un vantaggio competitivo. Perché aspettare?”
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Conclusione: vendere valore, non obblighi
La chiave per vendere servizi legati agli obblighi di legge è cambiare il linguaggio. Parla dei problemi concreti dell’azienda, dei rischi che corre e delle opportunità che potrebbe cogliere. Gli Adeguati Assetti non sono solo un adempimento: sono uno strumento per migliorare l’efficienza, la redditività e la resilienza dell’impresa.
Come Commercialista, hai il potere di trasformare un obbligo in una risorsa, costruendo con il cliente una relazione basata sulla fiducia e sul valore strategico. Questo è il vero segreto per distinguersi nel mercato e consolidare il tuo ruolo di professionista indispensabile.
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